PR09.1 - Gestione Commerciale
Procedura Gestione Commerciale (Business Development)
Revisioni
| Rev. | Data | Descrizione | Redatto | Approvato |
|---|---|---|---|---|
| 0.1 | 16/07/2026 | Prima bozza — documento mancante generato per colmare una lacuna rilevata nella SOA | IA | Da approvare |
1 Introduzione
1.1 Scopo / Campo di applicazione
Scopo della presente procedura è descrivere le modalità con cui VECTORLAB gestisce il processo commerciale (Business Development), dal contatto con il mercato e i Clienti (attuali e potenziali) fino alla gestione dell'ordine, passando per la preparazione delle offerte tecnico-economiche e la partecipazione a gare, anche per la Pubblica Amministrazione.
[DA CONFERMARE: l'intero contenuto della presente procedura è stato ricostruito a partire dalla mappatura dei processi già presente in "PO02 - Gestione del Contesto" (par. 5.1.4 - Gestione commerciale (Business Development)), in assenza di riferimenti puntuali nella SOA. Le modalità operative di dettaglio, gli strumenti utilizzati (es. eventuale CRM) e le soglie di approvazione sono ipotesi ragionevoli da verificare con il responsabile dell'area Business Development prima dell'approvazione].
Il campo di applicazione comprende tutte le attività commerciali svolte per conto di VECTORLAB, verso Clienti privati e Pubblica Amministrazione.
1.2 Riferimenti e Allegati
ALPO01.B - Mansionario
MDPR08.1.A - Informazioni Documentate/Tools
MDPR10.1.A - Tabella Indicatori
PO02 - Gestione del Contesto
PR04.1 - Amministrazione
PR26.1 - Gestione dei fornitori
1.3 Definizioni, Acronimi, Abbreviazioni
SGI – Sistema di Gestione Integrato
KPI – Key Performance Indicator
PA – Pubblica Amministrazione
NDA – Non-Disclosure Agreement (accordo di riservatezza)
2 Responsabilità
-
RSGI / Responsabile Business Development:
-
individuare e sviluppare opportunità commerciali e relazioni con Clienti, potenziali Clienti e partner;
-
[DA CONFERMARE: in coerenza con quanto indicato nel contesto generale di VECTORLAB, il ruolo di RSGI include anche le responsabilità di Business Development/Innovation; non è tuttavia chiaro se, ai fini della presente procedura, esista una figura distinta dedicata in modo continuativo all'attività commerciale];
-
coordinare la preparazione delle offerte tecnico-economiche, con il supporto dei Responsabili di Area coinvolti (Digital, Innovation & Research Project);
-
presidiare la partecipazione alle gare, incluse quelle per la Pubblica Amministrazione.
-
-
Responsabili di Area (Digital, Innovation & Research Project):
-
supportare l'analisi di fattibilità tecnica e la stima delle giornate/costi necessari alla preparazione dell'offerta;
-
partecipare al riesame dei requisiti di business.
-
-
Amministrazione:
- supportare la valutazione del margine di produzione e la successiva apertura della commessa a fronte di un ordine accettato (cfr. "PR04.1 - Amministrazione").
-
Direzione (Amministratore Unico):
-
approvare le offerte di importo o rischio rilevante prima dell'invio al Cliente;
-
[DA CONFERMARE: eventuale soglia di importo/rischio oltre la quale è richiesta l'approvazione della Direzione].
-
3 Prospezione di mercato e generazione di opportunità
VECTORLAB sviluppa opportunità commerciali attraverso la gestione del contatto diretto con Clienti e partner, la partecipazione a eventi ed attività di networking di settore, e il monitoraggio delle richieste provenienti da Associazioni di categoria e dal mercato di riferimento.
[DA CONFERMARE: strumenti utilizzati per il tracciamento dei contatti commerciali e delle opportunità (es. CRM, foglio di calcolo condiviso) e relativa modalità di aggiornamento].
Quando la relazione con un potenziale Cliente o partner comporta la condivisione di informazioni riservate, viene sottoscritto un accordo di riservatezza (NDA), in coerenza con quanto previsto per le terze parti in "PR26.1 - Gestione dei fornitori".
4 Gestione delle richieste di offerta
A fronte di una richiesta di offerta da parte di un Cliente (attuale o potenziale), viene avviata l'attività di preparazione dell'offerta tecnica ed economica, che comprende:
-
l'analisi dei requisiti espressi dal Cliente e la loro eventuale formalizzazione in documenti di requisiti di business;
-
la stima delle attività, dei tempi e delle risorse necessarie, con il supporto dei Responsabili di Area tecnici coinvolti;
-
la valutazione del rischio di commessa;
-
la valutazione del margine di produzione atteso;
-
la protocollazione dell'offerta emessa e il relativo tracciamento.
[DA CONFERMARE: modello/template standard per la redazione delle offerte, e sistema utilizzato per il tracciamento delle offerte emesse].
5 Gare pubbliche e Pubblica Amministrazione
Per le offerte rivolte alla Pubblica Amministrazione, la gestione della gara segue le regole specifiche previste dalla normativa sugli appalti pubblici, con la preparazione della documentazione di gara richiesta.
[DA CONFERMARE: eventuale ruolo dedicato o consulenza esterna a supporto della partecipazione a gare pubbliche, e relativo processo di raccolta/validazione della documentazione].
6 Riesame dei requisiti e gestione delle modifiche
Prima dell'accettazione dell'ordine, i requisiti espressi dal Cliente vengono riesaminati per verificarne la coerenza con quanto offerto; eventuali modifiche ai requisiti, richieste dal Cliente in corso di negoziazione, sono nuovamente riesaminate prima della conferma dell'ordine.
7 Gestione dell'ordine e apertura della commessa
A seguito dell'accettazione dell'offerta da parte del Cliente, l'ordine viene registrato e viene richiesta ad Amministrazione l'apertura della relativa commessa, con indicazione del personale associato, secondo quanto descritto in "PR04.1 - Amministrazione".
8 Monitoraggio KPI
L'efficacia del processo di Gestione Commerciale è monitorata anche attraverso gli indicatori definiti in "MDPR10.1.A - Tabella Indicatori", tra cui in particolare GC2 - Gestione efficace del processo commerciale (numero di offerte accettate sul totale delle offerte emesse) e GC3 - Incremento fatturato.
9 Gestione delle informazioni documentate
[DA CONFERMARE: repository e struttura delle cartelle in cui vengono archiviate le offerte emesse, la documentazione di gara e la documentazione richiesta dal Cliente, non essendo attualmente descritte in nessun altro documento del SGI].